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      公司新聞

      不了解好客戶,養殖護欄網生意不好做!

      來源:        時間:2018-09-13 03:39:06          查看次數:

      一個有經驗的銷售人員,通常能通過“信息收集及分析(掃街)、客戶篩選、制定拜訪計劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。但是對于很多不懂營銷技巧的“銷售菜鳥”來說,也許還是個“過不去坎兒”,到底該怎樣來分辨及應對不同類型的客戶,促成客戶即時購買或完成銷售的“臨門一腳”呢?這里筆者對銷售中常見的六種客戶做一梳理及總結,希望各位銷售人能從中得到受益和借鑒。
       
      喜歡挑剔型
       
      養殖護欄網客戶表現:這類養殖護欄網客戶思考周密,能夠在產品或服務的細節方面發現毛病和缺點,并對銷售人員采取苛刻、強硬的態度,期待客服人員來解決這些問題。
       
      心理診斷:客戶是一個“追求完美”的人,也是一個心細的消費者,如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了,客戶簽單也就有希望了。
       
      應對技巧:接受客戶不良的情緒,允許客戶發泄心中的不滿,仔細地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因,讓客戶感覺你已經與客戶在“同一頻道”。避免責備客戶,學會在適當的時候進行道歉。最后,提出解決方案,解決客戶問題,滿足客戶的需求。
       
      猶豫不決型
       
      養殖護欄網客戶表現:通常養殖護欄網客戶不會立馬下決心購買;常常表現為顧慮、不安,恐怕自己考慮不周而出現差錯,并希望有人當參謀。
       
      心理診斷:養殖護欄網客戶往往希望他人能為其當參謀,并且這種類型的養殖護欄網客戶還會將這種想法較為明確地告訴銷售人員,而這種類型的養殖護欄網客戶本身又都是比較敏感的,一旦感覺到了導購以較濃的商業味道推銷,便會產生不信任感。
       
      應對技巧:接待這種類型的養殖護欄網客戶時,銷售人員不可馬上直白地推銷養殖護欄網客戶所需的產品,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關產品或服務的情況,讓客戶自己從中作比較后,再選擇產品。您想學習更多相關文章嗎?請添加微信號GLX988每天為您更新勵志,銷售,管理,商戰案例,等經典文章,免費學習.此微信改變了千萬人的命運,歡迎您的加入。
       
      傲慢無禮型
       
      養殖護欄網客戶表現:此類客戶往往目空一切,看似“高大上”,其實不一定。養殖護欄網客戶很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。
       
      心理診斷:這類客戶往往喜歡導購給予“戴高帽”,最好是多尊稱他的頭銜;而且,試著找出他最高的哪頂“帽子”。注意馬屁要拍對地方,才有更大的效果。
       
      應對技巧:暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和養殖護欄網客戶在溝通中發生沖突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你輸了,可能客戶會給你“驚喜”;所以,讓他覺的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。
       
      牢騷抱怨型
       
      養殖護欄網客戶表現:這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執。
       
      心理診斷:發泄是人類在情緒激動時采用的一種正常方式,它能起到釋放和鎮靜的作用。此類客戶,常常會為他能夠當著銷售人員的面或購物現場發泄心中的“牢騷抱怨”而滿足,其目的就是讓推銷者當場解決他心中的“結”。
       
      應對技巧:對于這類客戶,千萬不能回避,敢于笑臉相迎才是一個合格導購所為。不能阻止客戶發泄不滿,你可以讓他盡情發泄。因為這時客戶需要的是“發泄過程”所起到的作用。另外,要學會忍受客戶的發泄,俗話說:“有抱怨才有生意”,倘若你試圖阻止客戶表達他的感情,你反而會使他惱羞成怒。因此,聰明的導購通常會選擇沉默,讓客戶知道你正在聽他說。當他發泄時,你要不斷地點頭,不時恰當地“附和”客戶,并保持眼神交流。
       
      善于比較型
       
      養殖護欄網客戶表現:這類客戶購買沒有任何障礙,只喜歡“進行比較”,經過反復比較以后,覺得“購買合適”就會產生購買。
       
      心理診斷:客戶善于與市場競品在心理“作比較”。比如同樣的品牌,同等質量的產品,市場競品售價是10元左右,最后客戶和你談成價格是8元,這類客戶就會立馬感興趣,認為“買的值”。
       
      處理技巧:應多給養殖護欄網客戶進行一些“比較性”介紹,讓客戶“再比較”,一旦養殖護欄網客戶覺得該你公司的產品,在質量、價格、款式、花色及銷售服務等方面好于同行時,養殖護欄網客戶就會覺得這是個難得的好機會。
       
      防范型
       
      養殖護欄網客戶表現:這類客戶表現為,不管什么廠家的業務員給他推銷,也不管業務員推銷什么產品,他總是會說:“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。
       
      心理診斷:由于大家處于一個“推銷”的時代,冷不防有時還有可能會碰上“騙子”,所以,這類客戶就形成了一種防范心理。目前,這類客戶越來越多。
       
      處理技巧:防范心理,一般人皆有之,但是,如果你喜歡下棋,有人要和你走一盤,況且你閑著沒事,試想,你會不會考慮一下呢?這就是說銷售人要抓住客戶的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培養感情,再談事情,如有需求,肯定能成。
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